毛孩子撑起30亿元年保费：Trupanion怎么成为宠物险商场Top玩家？:宠物商场

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在当今线上获客、DTC大行其道的布景下宠物商场，Trupanion采取了不相同的获客模型，与一个由独立承包商组成的全国性转介网络树立联络，这些承包商被Trupanion称为“区域协作伙伴”（Territory Partners），致力于培育与兽医的直接联络，由兽医向客户引荐Trupanion

一向以来，伴随着国内养宠数量的添加，包含宠物险在内的宠物消费商场增加敏捷，《2026年我国宠物职业白皮书》数据显现，宠物消费商场规划高达2490亿元，相较2026年增加20.6%，估计在2026年能到达2693亿元宠物商场。

宠物消费商场中，在其他细分范畴都得到飞速开展、甚至跑出独角兽的时分，宠物险的开展却一向迟迟未能跟上宠物商场。从产品、到出售，再到理赔，每一个环节都是槽点满满，顾客对宠物险的形象日渐糟糕。

在宠物险的开展方面，国外和咱们阅历了相同的阶段，但到现在，现已开展相对老练宠物商场。近期，美国宠物险Trupanion报导了几宗买卖，先后收买了在德国和瑞士开展事务的宠物稳妥供给商Smart Paws、来自捷克的线上宠物稳妥供给商PetExpert，让咱们有时机知道这家宠物险。

Trupanion是一家坐落华盛顿州西雅图的宠物稳妥供给商，在美国、加拿大、澳大利亚和波多黎各供给和办理猫狗稳妥宠物商场。该成立于1998年，供给包含遗传和先天性疾病的全面稳妥方案，于2014年成功进行了IPO。

该凭仗杰出的产品，完成大幅增加，曩昔五年中，商场份额从15.5%增加到了29.3%，自2011年以来的复合年增加率为35%，显着高于同业13%的复合年增加率宠物商场。与此对应的是，该的年增加率约为20%，保费规划在2026年到达4.95亿美元，增加了27.63%，保证宠物数量117.68万，成为北美宠物险商场上别出心裁的存在。

这些优异体现，和Trupanion差异于竞争对手的商业形式有着很大的联络宠物商场。据悉，该不投网页展现、谷歌广告，而是经过所谓的“亲和力”模型到达出售意图。该凭仗按月付费定价形式、兽医直付功用以及依靠当地兽医诊所的分销形式，构成了在其时宠物险商场上的头部方位。

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Trupanion：

开展22年宠物商场，终成北美宠物险商场的Top玩家

Trupanion的创建源于其现任首席官Darryl Rawlings的亲身阅历宠物商场。其时，Darryl家里养的贵宾犬患上了胃改变疾病，需求承受手术医治，但费用昂扬，致使他们不得不抛弃医治。其时，只需十几岁的Darryl便认识到了稳妥对处理宠物医疗费用的重要性。

十几年后的1998年，这一主意成为实际，Darryl Rawlings创建了Trupanion，开始名为Vetinsurance International，方针是为猫狗推出高质量的医疗稳妥产品宠物商场。2000年，Trupanion承保了榜首只宠物，即Darryl自己养的狗蒙蒂。

Trupanion创始人及其宠物 来历：Trupanion

尔后，Trupanion在加拿大开展敏捷，并于2008年进入美国宠物商场。2026年，Trupanion为了庆祝自成立20周年，致力于完成Darryl与兽医协作规划产品的愿景。同年，Trupanion在北美有50万只受保宠物，并代表会员付出了超越10亿美元的索赔。

一路开展，Trupanion商场份额在2026年到达了29%，成为北美商场第二大宠物险宠物商场。

月度订阅的产品形式

和一般以年为保证单位的宠物险不同，Trupanion供给月度订阅、每月主动续保的宠物险方案，并运用22年来搜集的数据，针对每只宠物的一起特征，精确进行定价宠物商场。

Trupanion的稳妥产品以全面性著称，包含了许多曾经的稳妥方案没有包含的或许病情，其承保规模可分为三类，分别是遗传病、未确诊疾病以及先天病宠物商场。遗传病包含肘关节和髋关节发育不良、糖尿病、上呼吸道感染以及甲状腺疾病等。未确诊疾病包含吐逆、腹泻、咳嗽、体重改变等。先天病包含心脏疾病、神经体系问题、白内障以及肝病等。

来历：Trupanion 保观收拾

除了中心承保规模，Trupanion的产品供给三个附加险：宠物主人帮忙附加包、恢复和弥补护理附加险以及繁衍附加险宠物商场。

宠物主人帮忙套餐：每月收费4.95美元，保证住院时的寄宿费、第三方财产损失责任险、因为宠物相关问题导致的假日撤销费用、因意外逝世的火葬或土葬、以及丢掉宠物的广告和奖赏宠物商场。

恢复和弥补护理附加险：价格从几美元到30美元不等，包含针刺、整脊疗法、顺势疗法、水疗、物理和恢复医治、行为矫正和自然疗法宠物商场。

繁衍附加险：包含与育种、生崽相关的疾病和损伤宠物商场。

关于稳妥产品，Trupanion特别着重的是，将70%的保费用于兽医索赔，高于职业均匀水平的5060%宠物商场。

该在招股书中标明，许多传统供货商每美元保费的索赔费用约为0.45至0.64美元，Trupanion在2011年、2012 年、2013年和2014年榜首季度分别为每美元花费0.67美元、0.68 美元、0.70美元和0.70美元宠物商场。从其2026年的财报中，也能看出，支交给兽医的费用占比根本到达了70%左右，这在必定程度上标明，Trupanion能够为投保人付出更多的宠物医疗费用，然后节约他们的本钱。

营收与各项费用份额 来历：Trupanion财报

战胜传统报销形式宠物商场，支撑直付的技能途径

Trupanion一向致力于消除传统的报销形式，完成向兽医诊所直接付款宠物商场。2013年，Trupanion 推出了Trupanion Express，能够轻松集成到兽医的办理软件中，让Trupanion直接付出医疗费用，免去了用户提交索赔的费事。

Trupanion Express与一切兽医诊所办理体系兼容，并同步数据，可快速处理理赔宠物商场。需求指出的是，因为Trupanion在稳妥业十几年的深耕，因而现已堆集了广泛的数据。早在2014年的招股书中，Trupanion就说到，截止2014年榜首季度，现已搜集超越550万个医疗方案月、75万次索赔、18,000次兽医执业、6万个邮政编码和440个猫狗种类的数据。

这些数据用于构建Trupanion Express的中心逻辑宠物商场，并构成其作业原理：

兽医会有每一位顾客的即时快照宠物商场，以便于称号客户的姓名，并在打招呼时了解宠物的一切前史，兽医知道每只宠物的索赔前史以及任何既往病史；

四分钟内宠物商场，兽医将收到来自Trupanion的告诉，详细阐明所包含的金额，资金将在同一天以电子方法转入兽医的银行账户；

体系定制并奉告兽医与客户的对话；

客户只需付出10%的稳妥医治费用和自付额宠物商场，Trupanion会在几分钟内直接付出别的90%的费用；

客户不需求再别的提交索赔宠物商场。

来历：Trupanion

Trupanion宣称，除了使客户获益外，这一体系还使兽医获益，减少了未付出的应收账款并节约了信用卡买卖，现金流量进步了约15%宠物商场。

依托兽医诊所的获客模型

在当今线上获客、DTC大行其道的布景下，Trupanion采取了不相同的获客模型，与一个由独立承包商组成的全国性转介网络树立联络，这些承包商被Trupanion称为“区域协作伙伴”（Territory Partners），他们致力于培育与兽医的直接联络，由兽医向客户引荐Trupanion宠物商场。

在这种协作形式中，Trupanion并不向承包商付出佣钱，而是依据承包商地点区域的活动，向他们付出酬劳宠物商场。

Trupanion标明，一般需求23年的重复拜访才能与兽医树立必要的联络，然后为Trupanion 供给耐久的护城河宠物商场。可是一旦成功，便能够推进承保宠物的数量。

在2026年的财报中，Trupanion指出，的161名区域协作伙伴与北美商场的1.7万家兽医医院树立了联络，占这一商场兽医医院总数2.8万家的60%以上宠物商场。自2026年进入澳大利亚以来，在该商场的3,000家兽医医院中，一向专心于进步十几家兽医医院的同店出售额。得益于这种形式，该有近50%的新客户来自兽医引荐。

中心财务数据

从营收来看，Trupanion的营收坚持着很好的增加趋势，从近几年来看，根本均匀增加率到达30%左右宠物商场。2026年的增加率为26%，2026年的营收增加31%，到达5.02亿美元，2026年底的营收到达6.99亿美元，较上年增加39%。接连多年的高增加，证明晰Trupanion的开展潜力。

Trupanion营收及增加 来历：Trupanion财报

一向以来，让Trupanion比较引以为豪的是客户留存率宠物商场。以月度为单位，Trupanion的客户留存率到达98%以上。从下图中的数据能够看出，从2026年到2026年，Trupanion的客户留存率分别为98.63%、98.6%、98.58%、98.71%和98.74%，远超职业水平。

此外，从下图的收入构成也能看出，从2010年到2026年，根本上绝大部分的客户都一向留存在内宠物商场。

按客户投保时刻区分的各季度营收

来历：Trupanion财报

咱们以为，这种高留存率，不只和Trupanion完善的产品和服务有联络，这一点在上面现已说到过，尽管该的产品仍有一些缺陷，可是在保证规模方面，不只包含遗传病，还包含未确诊和先天病，这几类保证，在其时商场上的产品中也很难见到宠物商场。

另一方面，高留存率和该的“区域协作伙伴”获客形式有着极大的联络宠物商场。Trupanion的区域协作伙伴遍及线下，或许会花23年的时刻，与兽医诊所树立持久而巩固的联络，兽医再把这种联络传到达客户那里，有助于树立起以社区为单位的“联络圈”，这种联络圈，对保证客户留存率有着巨大效果。

值得注意的是，尽管营收一向坚持高增加，且客户留存率很高，可是除了单个季度外，该到现在依然没有完成盈余宠物商场。

来历：Trupanion财报

从上述数据能够看出，2026年，该的亏本较为严峻，到达3.55亿美元，这一加大的亏本和交给兽医的医疗费用增加有关，其次，与该的获客投入增加有巨大联络宠物商场。而在其他年度，该的亏本都坚持在一个百万甚至十万等级的规模内。

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Trupanion给国内带来的启示

Trupanion现已成为北美宠物险商场的佼佼者，该的形式也能给国内宠物险带来启示，详细包含数据堆集以及“稳妥+兽医诊所”的结合带来的服务和分销上的优势宠物商场。

说到底，宠物险和人类的医疗险相同，开展都需求很多的数据堆集宠物商场。现在，宠物险数据堆集的困难体现在两方面，一个是数据比较少，很难构成规划性数据，另一个是和人的医疗数据相同，面对着怎么运用数据、数据壁垒等各种问题。

不得不供认，开展了22年的Trupanion在数据堆集方面有着一起的优势，而这些数据也反哺了的事务，帮忙对产品进行定价，帮忙构建技能途径，并促进理赔体会宠物商场。这一点给国内的启示是，要经过产品、承保、理赔等，有认识地进行数据堆集，终究完成经过数据，赋能产品、赋能客户的方针。

别的，Trupanion经过区域协作伙伴与当地兽医树立联络、完成获客更能够给宠物险职业的开展带来一些启示宠物商场。

分销自古便是稳妥产品面对的一大难题，宠物险也不破例宠物商场。尽管现在有互联网途径，可是关于宠物险来说，更能触达有用客户的却是线下兽医诊所。咱们信赖，在当下，许多养宠人士跑兽医诊所的次数或许比自己上医院的次数还多，并且经过与兽医的触摸，一来一往，很简单树立信赖，也就能到达有用获客的意图。

在线上获客如此兴旺的布景下，Trupanion首要经过线下的这一途径获客，也阐明晰这一途径的有用性宠物商场。

宾夕法尼亚大学沃顿商学院教授、世界畅销书作家乔纳·伯杰 (Jonah Berger)在他的一本书Contagious: Why Things Catch On中指出，在营销中，线下口耳相传，也便是所谓的线下转介绍这种形式最能有用触达潜在客户，帮忙传达产品、服务和主意宠物商场。考虑到现在线上营销的盛行以及科技巨子关于线上营销的提高，咱们对这一说法或许持有置疑，可是相同是获客，何妨给线下获客一次时机？

此外，经过树立与兽医诊所的联络，Trupanion还得以提高了其产品和服务宠物商场。该标明，其产品也由兽医一起参加规划，他们对产品的保证、详细的项目供给了主张，帮忙给到用户个性化的、全面的保证和服务。因而，兽医的效果不只在于分销，更在于帮忙完善产品。

不得不供认，宠物险的开展依然面对许多应战，商场浸透率低、产品不完全、理赔问题严峻，可是，比较于欧洲国家，美国宠物险商场的浸透率也是很低的，正是在这一布景下，Trupanion奋勇向前，在2000年的时分，就英勇创建了宠物险，一路开展到现在宠物商场。Trupanion在2000年遇到的应战或许能够和现在国内宠物险参加者面对的应战相类比，也或许Trupanion遇到的应战更扎手，可是只需做了，就会有出路，就会有开展时机，不是吗？